20 лет профессионально
разрабатываем сайты в РФ
разрабатываем сайты в РФ
Для экспертов по электронной коммерции процесс оформления заказа (и, что более важно, снижение коэффициента конверсии) — это кошмар, который не дает им спокойно спать по ночам. Ведь улучшение показателя конверсии всего на 1% может принести значительное повышение дохода в конце месяца.
Оптимизация конверсии является работой сама по себе. Специалисты по маркетингу тратят годы на изучение тактик улучшения конверсии, и многие из них до сих пор не поспевают за изменениями Интернет-тенденций.
Скажем прямо: нужно много и тяжело работать, чтобы научиться тому, как преуспевать в этой области. Однако если у вас это получится, у вас будет огромное преимущество перед конкурентами.
Сокращение процесса оформления заказа до ограниченного количества кликов не может не привести к увеличению коэффициента конверсии. Нужно понимать, что пользователи, держащие в руках свою пластиковую карту, очень рациональны. Малейшая деталь, которая им не понравится, может заставить их вернуть карточку в кошелек и покинуть ваш сайт. Самое главное, что вы должны уяснить из данной статьи, это следующее:
Если вы хотите, чтобы пользователи покупали, вам нужно сделать процесс оформления заказа максимально простым и легким.
Теперь повторите это мысленно несколько раз.
Было проведено несколько исследований, показавших, что одностраничное оформление заказа приносит более высокую конверсию. Вы можете возразить, что дискуссия «одна или нескольких страниц» контрпродуктивна, если не принимать в расчет особенности аудитории.
Позвольте с вами не согласиться. Независимо от того, какие люди составляют вашу аудиторию, никто из них не отдал бы предпочтение более сложному процессу оформления заказа. Никто. Если вы ограничите количество кликов и упростите процесс, вы станете на голову выше большинства своих конкурентов. И нет лучшего способа доказать это, чем провести сплит-тестирование.
Предположим, что человек нашел хороший товар по приемлемой цене. Он изучил отзывы о товаре и хочет купить его. Он добавляет товар в корзину, нажимает кнопку «купить»... И его просят создать учетную запись.
Но он не хочет создавать аккаунт только ради того, чтобы оказаться в вашей базе данных и получать от вас письма по электронной почте.
Он просто хочет купить товар. Его не интересует апсейл, электронная рассылка, весь этот маркетинг-таргетинг. Он просто хочет приобрести чертов товар!
Если вам не нужны его деньги, то нет более простого способа сообщить ему об этом, чем попросить зарегистрироваться, чтобы он мог совершить покупку.
Вы должны позволить посетителю покупать без регистрации на сайте. Если вы действительно хотите заполучить его в свою базу данных, то есть два варианта сделать это.
Более агрессивным способом является создание учетной записи при каждой покупке при помощи адреса электронной почты и случайного пароля. Когда вы отправляете сообщение с просьбой о подтверждении заказа на почту, отправьте также информацию об учетной записи. Если пользователь далее будет пользоваться своим аккаунтом, то это его выбор! Вы не заставляете его делать то, чего он не хочет.
Второй способ — это предлагать посетителям создать учетную запись на странице «спасибо» после покупки. Большинство из них не будут этого делать, но если вы покажете, какую выгоду они в результате получат, то некоторые могут и зарегистрироваться. Скажите им, например, что они смогут отслеживать свой заказ, если создадут учетную запись.
Еще одна веская причина для регистрации аккаунта после покупки заключается в том, что в этот момент вам нужен от пользователя только пароль. Адрес его электронной почты у вас уже есть. Если вы попросите его зарегистрироваться в начале процесса оформления заказа, он может решить, что от него требуют слишком многого. Но если вы отложите регистрацию, это не будет ощущаться так же, потому что пользователю нужно будет только придумать пароль.
Независимо от того, как вы это делаете, всегда предоставляйте пользователю возможность выбора. Не загоняйте его в угол. В первую очередь, вы должны быть благодарны за то, что он готов купить у вас товар. Не давайте ему повода для отказа. В противном случае, вы можете упустить возможность заработать много денег.
Если ваш онлайн-магазин предлагает бесплатную доставку, это важная информация. «Бесплатная доставка» — это, возможно, те самые слова, которые в прошлом десятилетии принесли наибольший доход интернет-продавцам.
По какой-то причине предложение бесплатной доставки, которое позволяет сэкономить несколько долларов, для многих является более привлекательным, чем скидка, которая в большей степени снижает сумму покупки.
Статистика показывает, что 44% людей оставляют товары в корзине, не покупая их, потому что затраты на доставку слишком высоки. Только подумайте о том, сколько возможностей совершить продажу вы упускаете!
Если вы предлагаете бесплатную доставку, убедитесь, что подчеркиваете это во время процесса оформления, а также при подтверждении заказа (если вы вообще используете подтверждение). Если раньше вы не предлагали бесплатную доставку, можете попробовать протестировать ее в течение пары недель, чтобы узнать, насколько вырастет ваш доход.
Бесплатный возврат товара и безопасные платежи также являются двумя элементами, на которых можно сделать акцент во время оформления заказа. Хотя многие люди уже знают о том, что такое безопасное соединение, некоторым это до сих пор не известно. Такие люди могут бояться, что кто-то украдет данные их пластиковых карт, поэтому дав им знать, что это ни в коем случае не произойдет, вы сможете повысить показатель конверсии.
Разочарование, которое часто возникает у посетителей, когда выясняется, что им придется заполнить огромную форму, это совсем не то, что вы хотите вызвать у людей, которые сидят с пластиковой карточкой в руке, готовые совершить покупку.
Запрашивайте только ту информацию, которая вам действительно нужна. В Европе, например, вообще незаконно запрашивать дополнительную информацию у пользователей. Если вы не используете эту информацию для операций, связанных с покупкой, это может привести не только к проблемам с законом, но и к тому, что вы будете вызывать у своих посетителей раздражение.
Также вам нужно оптимизировать свои формы для мобильных устройств. Имейте в виду, что многие покупки производятся с портативных устройств, и если вы не создадите отзывчивые формы, вы не сможете совершать столько продаж мобильным пользователям, сколько могли бы.
Заметные микровзаимодействия могут иметь решающее значение для успешного ведения электронной коммерции. Например, всегда сообщайте пользователю, что он добавил товар в корзину. Вы бы удивились, узнав, как мало сайтов хорошо справляется с этой задачей.
Не поймите неправильно, большинство из них пытаются сообщить об этом пользователю, но это не всегда работает так хорошо, как должно. То, что товар добавлен в корзину, должно быть настолько очевидно, насколько это возможно.
Когда пользователь добавляет товар в корзину, он должен иметь возможность быстро перейти на страницу оформления, но вы не должны заставлять его делать это. Если он хочет продолжить делать покупки, позвольте ему сделать это. Однако страница оформления заказа всегда должны быть на расстоянии одного клика.
Если пользователь добавил что-то в корзину, но так и не оформил заказ, было бы очень глупо ограничивать срок нахождения товара в корзине или очищать ее при обновлении. Исследования показывают, что если вы упорствуете и используете ретаргетированную рекламу, многие пользователи будут возвращаться и доводить процесс покупки до логического конца. Более того, они могут быть даже рады, что вы напомнили им об этом. Ведь причины ухода с сайта могут быть самыми разными.
Некоторые могут быть не уверены в цене, в то время как другие, возможно, добавили товар в корзину в середине напряженного дня и просто забывали оформить заказ. Вы не можете этого знать. Попытка убедить пользователя совершить оплату товара никому не нанесет вреда, зато может значительно увеличить коэффициент конверсии.
Еще одна небольшая уловка, которую вы можете использовать во время процесса оформления заказа, это запрашивать информацию по пластиковой карте в последнюю очередь, после имени и адреса. Это может не иметь большого смысла, но принципы убеждения Чалдини говорят о том, что пользователи считают нужным закончить начатое. Некоторые могут неохотно вводить данные своей пластиковой карты, но если вы для начала попросите ввести имя и адрес и они вам их предоставят, то вы можете на шаг приблизиться к совершению продажи.
Порой какие-то мелкие детали могут значительно повысить показатель конверсии. Одна из этих деталей — это отзывы, которые очень полезны и эффективны в случае, когда пользователи не уверены, хотят ли они покупать определенный товар.
Отзывы способны убедить пользователя в том, что товар стоит запрашиваемых за него денег. Тем не менее, вы должны использовать их с осторожностью. Так же, как положительные отзывы могут увеличить коэффициент конверсии, негативные отзывы могут понизить его.
Если вы хотите упростить жизнь пользователям, то можете, хотя бы, реализовать достойную функцию поиска по сайту. Ведь часто бывает так, что пользователи ищут какие-то конкретные товары и не могут найти их, потому что функция поиска плохо реализована.
Функциональность поиска по сайту высока, если пользователям показывается именно то, что они ищут. Многие поисковые системы показывают похожие товары, а не те, что ищут пользователи, и это раздражает, так как является пустой тратой времени.
Электронная коммерция — это нечто гораздо большее, чем просто наличие широкого выбора товаров для продажи. Люди настолько разные, что невозможно продать ваш товар всем, однако в этой статье вы представили несколько советов и рекомендаций, которые вы можете использовать, чтобы улучшить коэффициент конверсии на несколько процентов. Вначале может показаться, что это не так уж много, но помните, что повышение конверсии даже на 1% может принести значительный доход, если у вас есть большой интернет-магазин.
