20 лет профессионально
разрабатываем сайты в РФ
разрабатываем сайты в РФ
Иногда бывает так, что отличный товар просто не продается. И когда это происходит, вам нужно задаться вопросом: почему люди не покупают? Вы ЗНАЕТЕ, что это отличный товар (или услуга). Ваш маркетинг идеален и ваша воронка продаж проверена временем. Так в чем же проблема?
Что ж, иногда, если товар не продается, проблема может быть не в нем, а в том, как вы его ПРЕДЛАГАЕТЕ.
Иметь хороший товар — это очень важно. Но этого недостаточно. Хороший товар не может сам себя продавать. Вам нужно сделать этот товар частью неотразимого предложения.
Не знаете как? Не волнуйтесь. Мы вас научим!
Это не та статься, которую нужно «читать и впитывать». Вас ждет настоящий мини-онлайн-семинар. Так что приготовьте ручку и бумагу или откройте Microsoft Word или Google Docs.
Когда вы закончите, в вашем распоряжении будет несколько замечательных идей, которые помогут вам сформировать отличное предложение для вашего отличного товара. Предложение, которое продает.
Конечно, некоторые из предлагаемых ниже шагов могут быть неприменимы к вашему бизнесу. Тем не менее, мы настоятельно рекомендуем вам все равно их попробовать. Применив творческий подход, вы сможете прийти к некоторым замечательным идеям, которые помогут вам сформировать действительно выдающееся предложение.
Итак, давайте начнем!
Имейте в виду, что записать нужно общее название одного конкретного товара или услуги. Например, «жареная курица» или «обучение онлайн-маркетингу».
То, что вы сейчас записали, НЕ является вашим предложением. Это всего лишь товар или услуга. Далее мы будем выяснять, как сделать этот товар частью предложения.
Теперь у вас есть товар/услуга и его стоимость. Технически, это можно назвать предложением. Но пока что оно не является очень уж убедительным.
К сожалению, этого не понимают многие компании! Они просто создают товар, назначают за него определенную цену, и полагают, что этого достаточно.
Но мы собираемся пойти дальше и изучить некоторые способы, которые помогут вам сформировать более привлекательное предложение. И для начала мы поиграем с ценой.
Первая модификация, которую мы рекомендуем внести в ваше предложение, связана с условиями оплаты. Другими словами, дайте людям возможность разделить оплату на несколько платежей.
Например, вместо того, чтобы требовать один платеж в размере 995 $, предоставьте пользователям возможность сделать 3 ежемесячных платежа в размере 395 $.
Этот метод особенно эффективен для более дорогих товаров (стоимостью более 1000 $), но его стоит опробовать на любом товаре стоимостью более 200 $ или около того. В целом, вам нужно сделать так, чтобы единовременный платеж был меньше суммы 3-х ежемесячных платежей. В нашем примере единовремнный платеж составляет 995 $, а 3 ежемесячных платежа по 395 $ принесут вам 1185 $.
Другой способ изменить условия оплаты — предложить помесячный и годовой варианты платежей. Это хорошо работает для SaaS-компаний и сервисов, предоставляющих услуги по подписке.
В этом случае, имеет смысл снизить ежемесячную стоимость услуги для тех, кто платит сразу за весь год. Это будет стимулировать людей к тому, чтобы принести вам больше прибыли.
Скидки — это классический, проверенный временем способ заинтересовать большее количество людей вашим предложением.
Конечно, недостатком предложения скидок является то, что они съедают часть вашей прибыли. Но они компенсируют это, стимулируя увеличение общего объема продаж.
И имейте в виду, что дополнительным преимуществом скидок является то, что они приводят людей в ваш магазин (и/или на ваш сайт). И некоторые из этих людей будут покупать и товары без скидки.
В нашем примере, предположим, что мы можем предложить 50% скидку при старте нового курса обучения онлайн-маркетингу.
Далее, чтобы создать действительно неотразимое предложение, подумайте о том, как вы можете сделать свой товар еще более привлекательным...
Почти каждый товар или услуга может быть улучшен с помощью бесплатного бонуса.
В нашем примере, мы могли бы предоставить какую-нибудь полезную книгу, подписанную автором, тем, кто записывается на курс обучения онлайн-маркетингу.
Постарайтесь выбрать такой бонус, чтобы он был релевантен вашему товару. Но даже если вы не можете подобрать такой бонус для вашего предложения, хоть что-то бесплатное — это лучше, чем ничего.
Например, некоторые банки дарят кофеварку тем, кто открывает у них новый расчетный счет. Кофеварка, естественно, не имеет ничего общего с банковскими счетами, но это хороший бонус, которого может быть достаточно, чтобы убедить вас сделать выбор в пользу именно этого банка.
Далее, мы хотим, чтобы вы подумали, не можете ли вы сделать свой товар частью пакетного предложения.
Пакетное предложение — это когда вы берете несколько разных товаров или услуг и продаете их вместе. Да, такая покупка будет более дорогой (потому что приобретается больше товаров), но вы предлагаете скидку на товары, если они покупаются вместе.
Вы постоянно видите такие пакетные предложения в ресторанах быстрого питания (Комбо Мил).
Если у вас есть несколько разных версий похожих товаров, вы можете предложить приобрести их вместе. Например, 3 разновидности соуса барбекю.
Вы можете заметить, что многие компании используют эту стратегию. Например, многие провайдеры предлагают скидки на услуги ТВ вещания, интернет и телефонную связь, если вы покупаете все 3 разом. Страховые компании делают то же самое, предлагая приобрести страховку домашнего имущества и автомобильную страховку одновременно.
Если вы предлагаете более одного товара или услуги, вы имеете возможность сформировать пакетное предложение. Попробуйте, это отличный способ увеличить среднюю стоимость заказа.
Используя наш пример, мы можем предложить доступ ко всем предыдущим курсам по цене 83 $ в месяц при регистрации на новый курс обучения онлайн-маркетингу.
Каждая покупка связана с определенным риском, и факт заключается в том, что вы не можете полностью его устранить. Всегда есть шанс того, что что-то пойдет не так: товар выйдет из строя, сервис не оправдает ожидания, клиент просто не будет рад покупке по какой-либо причине.
И хотя вы не можете устранить риск, вы можете снизить его. Другими словами, снять этот риск со своего клиента и возложить его на себя.
Самый очевидный способ — это предоставить гарантию того, что в случае чего вы примете товар обратно и вернете деньги. Другим способом снижения риска является предоставление бесплатного пробного периода.
Этот метод может не работать для мелких импульсивных покупок (например, для покупки упаковки жевательной резинки), но любой товар или услуга с приличной ценой и циклом продаж должен включать в себя какой-то вариант снижения риска.
Конечно, вам, возможно, придется время от времени возвращать клиенту деньги, но так как снижение риска помогает привлекать клиентов, это почти всегда стоит того.
До сих пор мы исследовали разные способы сделать ваше предложение более привлекательным. Мы предоставили вашим потенциальным клиентам несколько веских причин, по которым им может быть выгодно принять ваше предложение.
Но мы все еще должны объяснить, почему они должны принять ваше предложение прямо сейчас.
Имейте в виду, что в мире продаж «позже» почти всегда означает «нет». Если потенциальный клиент посещает вашу продающую страницу и решает «вернуться позже», вы, скорее всего, упустили свой шанс продать ему этот товар.
Именно поэтому вам необходимо создать ощущение срочности. Срочность дает людям повод совершить покупку прямо сейчас, сегодня, а не откладывать ее на завтра.
Итак, как же вы можете добавить элемент срочности в свое предложение?
Самый простой способ сделать это — ограничить количество товара и/или ограничить время действия предложения.
Ограничение количества товара имеет смысл использовать, когда у вас есть только определенное количество доступной для продажи продукции. Amazon использует эту технику, уведомляя, что: «Такое-то количество единиц товара осталось на складе, успевайте заказать».
Ограничение времени действия предложения — это когда ваш товар доступен для покупки по определенной цене только в течение ограниченного времени. Например, время действия скидки только до 15 августа.
Следующее, что вам нужно решить: что вы должны делать после того, как срок действия скидки истечет или ограниченное количество товара будет распродано?
У вас есть несколько вариантов:
Возвращаясь к нашему примеру с обучением онлайн-маркетингу, мы можем предложить скидку 50%, которая действует в течение промо-периода. По его окончании, стоимость курса возвращается к 995 $.
Имейте в виду, что вы ни в коем случае не должны создавать «фальшивую» срочность. Например, сообщать людям, что на складе осталось ограниченное количество товара, тогда как на самом деле его у вас много, или заявлять, что скидка исчезнет, тогда когда на самом деле не собираетесь ее убирать. Такой обман принесет вам больше вреда, чем пользы, так как люди перестанут вам доверять.
Последний способ сделать предложение неотразимым — это предоставить дополнительную причину для совершения покупки.
Вот несколько примеров таких причин:
Предоставление дополнительной причины может быть столь же мощным стимулом, как предложение скидки. Это увеличивает продажи, создавая позитивные ассоциации с вашим брендом или компанией. И, в конце концов, это делает мир лучше!
Одним из самых успешных примеров является компания TOMS Shoes. Каждый раз, когда у них покупают пару обуви, TOMS жертвуют еще одну пару нуждающемуся ребенку.
Итак, на данный момент, вы проделали ряд шагов, направленных на создание неотразимого предложения. Последний шаг состоит в том, чтобы объединить эти элементы и протестировать их различные комбинации.
Вероятно, вы не захотите использовать ВСЕ элементы предложения, которые записали на бумаге. Использование слишком большого количества элементов в вашем предложении может смутить людей. А это, безусловно, НЕ поможет вам повысить конверсию.
Но вы должны составить несколько комбинаций и способов представить свой продукт или услугу таким образом, чтобы люди захотели их приобрести.
Например, компания быстрого питания может сформировать следующее предложение:
Или компания-разработчик программного обеспечения может предложить следующее:
Итак, вы проделали все шаги по созданию неотразимого предложения. Что теперь?
Если есть одна вещь, которую вы должны уяснить из этой статьи, так это тот факт, что ваш товар не является вашим предложением.
Товар — это товар, а предложение — это способ презентации товара для стимуляции его продажи. Каждый предлагаемый вами товар или услуга может быть частью множества разных предложений.
Как вы только что узнали, существует много разных способов формирования предложения. Они могут варьироваться от относительно простых (например, распродажа в течение недели) до довольно сложных (с ограничением по времени и исчезающими бонусами).
Невозможно узнать заранее, будет предложение эффективным или нет. Так что, единственное, что вам остается — это протестировать его!
Если вам удалось сформулировать неотразимое предложение, разница в продажах может быть все равно, что разница между ночью и днем. Не исключено 10-кратное повышение продаж одного и того же товара, являющегося частью эффективного предложения.
Так что, сформируйте лучшее предложение для своего товара и протестируйте его!
