20 лет профессионально
разрабатываем сайты в РФ
разрабатываем сайты в РФ
Вы обожаете то, чем занимаетесь, не так ли? Когда вы говорите о своем бизнесе, у вас появляется блеск в глазах. Вам нравится делиться с людьми своими обширными знаниями. И энтузиазм ваш поистине заразителен. По крайней мере, так говорят вам друзья и клиенты. Но достаточно ли одних знаний и энтузиазма, чтобы успешно продавать свои товары или услуги?
Представьте, что вы несколько лет не ездили на велосипеде. И вы на самом деле не так уж хорошо разбираетесь в велосипедах. Но вы хотите вновь привести себя в хорошую физическую форму, да и катание на велосипеде представляется вам довольно веселым занятием. Вы идете в местный спортивный магазин и сообщаете супер-спортивного вида продавцу, что вам нужен велосипед для неспешного катания по окрестностям.
Преисполненный энтузиазма, он говорит вам, что гибридный велосипед был бы идеальным вариантом для этого, и демонстрирует вам модели, пользующиеся наибольшей популярностью. У этого велосипеда 24 передачи и консольные тормоза. Вон у того трансмиссия от фирмы «Shimano», плюс дисковые тормоза. А вон на ту модель в настоящее время есть специальное предложение (у нее, кстати, алюминиевая рама и гидравлические дисковые тормоза). Что-о-о-о-о?! Конечно же вы понятия не имеете, о чем вообще говорит этот продавец. Он заставляет вас чувствовать себя глупо.
Вы чувствуете, что вам хочется сбежать домой и подумать о своем плане приведения себя в форму еще раз. Звучит странно? Но это все время происходит на продающих сайтах. Сайты переполнены описанием функций, спецификаций и технических деталей. Но довольно часто они забывают рассказать посетителям о том, зачем им все это нужно. Каков ваш сайт? Наполнен ли он перечислением характеристик товара? Или вы говорите своим посетителям, что дают им эти характеристики?
Характеристики — это факты о вашей продукции или услуге.
Преимущества — это то, что ваш товар может сделать для ваших посетителей.
Представьте, что вы продаете духовые шкафы. Одной из характеристик ваших духовок является система быстрого предварительного нагрева. Быстрый предварительный нагрев — это характеристика товара, потому что она сообщает факт о нем, объясняет, что он делает. Чтобы определить преимущества вы спрашиваете себя: «И что с того?» Духовка быстро нагревается.
И что с того? Она быстро нагреется и будет готова приступить к приготовлению вашей лазаньи. И что с того? Еда быстрее появится на столе. И что с того? В вашей жизни будет меньше стресса. Вам не придется торчать на кухне, ожидая когда же духовка нагреется. И не придется беспокоиться о том, что вы можете забыть предварительно разогреть духовку. Этот способ работает в любой нише:
Просмотрите свой сайт и к каждому утверждению на нем задайте вопрос: «Что с того?»
Продолжайте задавать себе этот вопрос, пока не выявите реальные преимущества. Реальные преимущества согласуются с желаниями ваших клиентов, такими как экономия времени, снижение затрат, возможность зарабатывать больше денег, стать более счастливыми и здоровыми, более расслабленными или более продуктивными. Скажем, вы проектируете красивый дизайн для кухонь.
Вы можете ответить на вопрос «И что с того?» по-разному:
Чего ваши клиенты действительно хотят достичь? О чем они мечтают? Вы можете продавать при помощи реальных преимуществ только в том случае, если вы знаете, чего ваша аудитория хочет, страстно желает и втайне мечтает. Простое перечисление характеристик нагоняет скуку. Давайте вернемся в местный магазин велосипедов. На этот раз супер-спортивного вида парень объясняет вам как характеристики, так и преимущества велосипедов.
Эти тормоза настолько хороши, что даже в дождь они работают безупречно. Велосипед имеет 24 передачи, поэтому неважно едете ли вы в горку, с горки или по ровной поверхности, вы всегда сможете подобрать наиболее подходящую передачу. Эргономичное седло остается комфортным даже спустя несколько часов езды на велосипеде. Теперь вы понимаете, что дает вам каждая характеристика, и рекомендации продавца становятся более убедительными, чем если бы он просто засыпал вас фактами. Но когда он начинает говорить обо всех классных штуках, что есть в этом велосипеде, о бренде, гарантии и обо всем таком, в какой-то момент вы понимаете, что думаете уже о чем-то другом.
Обилие позитивной информации является довольно однообразным и унылым. Оно заставляет посетителей клевать носом. Чтобы удержать их внимание, вам нужно обращать их взоры на различные проблемы время от времени. Люди хотят по максимуму избегать проблем и сбоев. Им не нужны лишние хлопоты. Поэтому, вместо того, чтобы все время быть положительным, вы озвучиваете проблему и тем самым сразу же привлекаете внимание посетителя. Почти любую характеристику можно представить в виде решения какой-либо проблемы:
Нужно ли вам предоставлять простое описание преимуществ или то, как они помогают избежать проблем? Это зависит от вашего посетителя. Что его больше интересует: получение выгоды или избавление от хлопот? Если вы не уверены, спросите об этом своих клиентов или протестируйте несколько вариантов продающего текста.
Ваши читатели постоянно спешат, поскольку им еще нужно написать сообщение в блоге, узнать последние новости и приготовить ужин. Вам нужно быстро завладеть их вниманием, пока они еще не кликнули по кнопке «Назад».
Ваш самый большой актив, как владельца бизнеса, это эмпатия.
Проникните в разум своих клиентов. Узнайте, о чем они втайне мечтают. Подумайте над тем, как вы можете исполнить их желания. И как вы можете помочь им избежать неприятностей и хлопот.
Когда ваше ноу-хау и энтузиазм объединяются с желаниями клиентов, происходит волшебство. Ваш бизнес будет расти. Вы сможете увеличить свой доход. У вас больше не будет трудных клиентов. И вы станете получать больше удовольствия от того, чем занимаетесь.
