20 лет профессионально
разрабатываем сайты в РФ
разрабатываем сайты в РФ
Создание хорошего первого впечатления на потенциального клиента может быть равносильно успешному превращению его в покупателя. Но как создать это благоприятное впечатление? Или, что еще более важно, как не испортить возможные взаимовыгодные отношения, пока они еще даже не начались?
Все начинается с первого электронного письма, которое вы отправляете. Это сообщение задает тон для будущих отношений, поэтому важно сделать все правильно. Но многие продавцы непреднамеренно отталкивают перспективных клиентов своим выбором неподходящих слов, даже не осознавая этого. Ниже приведена 31 часто используемая фраза, каждая из которых просто убивает вступительное продающее письмо.
Эта фраза указывает на то, что вы не нашли времени на то, чтобы познакомиться с потенциальным клиентом перед отправкой этого письма. Согласно исследованиям, холодные электронные письма не являются эффективными. Лучше предварительно построить отношения в Интернете, прежде чем связываться с возможным клиентом по электронной почте.
Детальное описание того, каким может быть следующий шаг перспективного клиента, в конце письма является лучшим способом развития общения в нужном вам направлении. Однако, использование конкретно этой фразы может оставить его в подвешенном состоянии, так как он не уверен, каких действий от него вообще ждут.
Хотя это здорово — верить в свой продукт, если вам неизвестны конкретные «болевые точки» вашего бизнеса, цели, плюсы и минусы, не стоит употреблять эту фразу. Не стесняйтесь сказать, что вы верите в то, что ваше предложение может быть хорошим решением, но не переоценивайте свои возможности.
Эта напористая фраза отпугивает клиентов, потому что они, скорее всего, еще не готовы брать на себя обязательства и не хотят, чтобы их торопили.
Если вы не уделили время на то, чтобы подробно рассказать потенциальному клиенту о своем бизнесе, вы не можете знать, поможет ли ваш продукт достичь конкретных целей. Продавцы, которые делают такие заявления, могут испортить отношения с возможными клиентами, потому что у последних нет к ним доверия.
Данная фраза показывает, что вы не нашли времени на то, чтобы получить необходимую информацию о компании, помимо ее названия. Вместо того, чтобы действовать вслепую, вам следует сосредоточиться на людях, скачивающих материалы с вашего сайта, так как они продемонстрировали заинтересованность в вашем продукте.
От слишком большого количества информации голова идет кругом. Вместо перечисления каждой характеристики вашего продукта, сделайте обоснованное предположение об актуальной «болевой точке» перспективного клиента, которую вы обнаружили в ходе своих исследований, и сделайте ему тактическое предложение для решения этой проблемы. Такой подход демонстрирует ценность вашего продукта и не подавляет потенциального клиента.
Послав такой мяч в сторону потенциального клиента, вы можете добиться того, что он вам попросту не ответит, так как не уверен, что ему следует делать дальше. Предложите четкие варианты относительно дальнейших шагов, которые позволят возможному клиенту выбрать свой собственный путь.
В первом электронном письме не нужно выяснять, есть ли у перспективного клиента проблемы. Лучше приберечь длительное обсуждение имеющихся у него проблем для вашего первого звонка. Вместо этого, вам стоит потратить время на изучение данного возможного клиента, сделать обоснованное предположение относительно того, что может быть его самой актуальной «болевой точкой», и поговорить об этом в письме. Скачивание материалов с вашего сайта, финансовые отчеты, а также имеющиеся у его компании вакантные места могут дать вам представление о том, что потенциальному клиенту может понадобиться или что им необходимо улучшить.
Если у вас есть нечто ценное для перспективного клиента, всегда есть смысл рассмотреть предлагаемые вами варианты. С самого начала, фокус вашего внимания должен быть на том, как вы можете помочь. И, безусловно, есть смысл обсудить это по телефону.
Исследования показали, что персонализированные сообщения имеют более высокие показатели открытия и ответов. Увидев фразу «всем, кого это может заинтересовать», потенциальный клиент может почувствовать себя ущемленным, так как она наводит на мысль, что это письмо было отправлено сотням случайных людей. Если у вас есть сомнения, всегда персонализируйте свои письма.
Но что? Эта фраза подразумевает, что ваше письмо — это пустая трата времени. Перспективные клиенты не хотят тратить свое время попусту, а использование этой фразы демонстрирует им, что это может произойти.
При каждом контакте вы должны предоставлять возможному клиенту нечто ценное. Написав, что он мог потратить время впустую, вы как бы говорите, что это и любые будущие электронные письма являются пустой тратой времени. Не задавайте неверный тон.
Сказать «извините» означает, что вы сделали что-то неправильно. Когда потенциальный клиент видит, что вы извиняетесь за то, что отправили ему это письмо, он может предположить, будто данное сообщение является абсолютно бесполезным для него.
Упоминание стоимости продукта в первом же письме может отпугнуть покупателя, потому что он еще не до конца понимает ценность вашего предложения. Упоминание любой цены будет сдерживающим фактором для развития отношений. Продемонстрируйте ценность вашего продукта, в первую очередь.
Такого рода вопрос в первом же письме может вызвать у перспективного клиента ощущение, что вы пытаетесь протолкнуть его через воронку продаж быстрее, чем ему того хочется. Вместо этого, позвольте возможному клиенту самостоятельно решить, когда настало время для демонстрации, что произойдет само собой после того, как вы построите отношения с ним и предоставите ему понимание ценности вашего продукта.
«Просто» — это слабое слово. Использование его означает, что вы собирается сказать нечто, не имеющее важного значения. Исключите слово «просто» из каждого предложения и сами увидите, что они станут более убедительными.
В самом деле? Потенциальный клиент, скорее всего, прочтет это и подумает: «Но вы же менеджер по продажам, не так ли?» Хотя вашей целью не является немедленная продажа, на самом деле вы хотите превратить возможного клиента в покупателя. Честность — лучшая политика.
Каждая компания на планете клянется, что увеличит доходы, сократит риски или снизит расходы. Такого рода обещания уже всем наскучили. Во вступительном письме вы должны попытаться нарисовать четкую картину того, какие конкретные выгоды предлагает ваш продукт для этого конкретного клиента.
Гарантии — это хорошо, но если вам не известна каждая деталь о перспективном клиенте и его бизнесе, не стоит их предлагать. Не давайте никаких гарантий, пока не узнаете все о клиенте и его бизнесе.
Просить об одолжении прежде, чем вы предоставили нечто ценное, значит поставить потенциального клиента в неловкое положение и заставить его задаться вопросом: «Почему я должен это делать?» Дайте что-нибудь ценное, прежде чем просить его что-то сделать для вас.
Что хорошего для возможного клиента может произойти за эти две секунды? Если вы просите, чтобы вам уделили всего две секунды, значит то, что вы хотите сказать не является важным. Не бойтесь попросить уделить вам полчаса и дайте себе возможность рассказать о своем ценном предложении.
Зачем упоминать конкурентов во вступительном электронном письме? Оно предназначено для того, чтобы вызвать интерес к вашему продукту, а не к продукту конкурента.
Хотя эта компания может иметь сходство с другими компаниями, важно помнить, что каждый перспективный клиент уникален. Вместо того, чтобы пытаться убедить, что вы успешно вели дела с другими, расскажите потенциальному клиенту, почему вы считаете, что поможете ему развить его бизнес.
Использование подобных фраз может отпугнуть покупателя, потому что он работает по своему собственному графику, а не по вашему. Угроза «упустить возможность» может сигнализировать покупателю, что ему следует рассмотреть предложения других компаний, которые готовы работать в соответствии с его графиком.
А что если нет? Это сообщение должно дать возможность назначить встречу, чтобы определить в самом ли деле вы так хорошо подходите друг другу. Не стоит опережать события и делать прогнозы касательно ваших взаимоотношений; узнайте как можно больше о покупателе перед тем, как делать заявления, подобные этому.
Эта фраза свидетельствует о том, что вы не провели надлежащее исследование, дабы определить, сможет ли возможный клиент извлечь выгоду от использования вашего продукта. Вам следует полагаться на входящих лидов и тщательно изучать потенциальных клиентов, чтобы прекратить использовать эту фразу.
Эта фраза может отпугнуть покупателя, потому что он, возможно, лишь совсем недавно узнал о вашем продукте и даже близко еще не готов купить его. Вместо этого, следите за тем, проявляет ли потенциальный клиент интерес, и лишь когда он уже будет как следует втянут в воронку продажи, поднимайте вопрос об оплате.
Даже если вы уже имеете опыт работы со многими компаниями, заявление, что вы знаете все тонкости бизнеса перспективного клиента, может пошатнуть ваш авторитет. Подобное утверждение может показаться слишком самонадеянным и способно повредить вашим еще неокрепшим отношениям. Вам следует как следует изучить потенциального клиента, прежде чем делать предположения о его целях.
Доверие нужно заслужить. Использование этой фразы означает, что вы можете быть не столь уж надежны, и вам приходится просить о доверии, так как вы не в состоянии его заслужить.
Вы просите возможного клиента поработать на вас?! Вас вообще не связывают никакие отношения, так почему же он должен тратить свое время, чтобы помогать вам?
Написать идеальное продающее письмо может быть не так-то просто. Но избежать написания действительно плохого письма довольно легко. Потратив время на то, чтобы создать понятное, короткое сообщение, вы сможете с самого начала показать ценность своего предложения потенциальному клиенту и оставите хорошее первое впечатление о себе.
