20 лет профессионально
разрабатываем сайты в РФ
разрабатываем сайты в РФ
Маркетологи и продажники мечтают о клиентах, которые видят продукт, понимают, что хотят его приобрести и покупают без малейших колебаний. Однако все мы все знаем, что это всего лишь несбыточная мечта. В большинстве случаев, чтобы совершить продажу, нужно развивать отношения с клиентами и даже выпускать демо-версию продукта.
Тем не менее, есть способ ускорить процесс. Нужно создать ощущение срочности, которое будет продвигать покупателя вперед в цикле продаж. Давайте рассмотрим, как создать ощущение срочности в головах ваших клиентов.
Срочность дает повод воспринимать покупку иначе. Эксперты в области поведенческой психологии обнаружили, что неотложные ситуации заставляют нас прекратить размышлять и начать быстро действовать.
Создавая ощущение срочности в процессе продаж, вы мотивируете потенциальных покупателей к действиям, которые могут включать в себя подписку на электронную рассылку, запись на бесплатный онлайн-семинар или покупку ваших услуг. Ваша цель состоит в том, чтобы прорваться через когнитивное трение, которое удерживает людей от конверсии. Однако имейте в виду, что срочность не равняется убеждению.
Потому что никакая мотивация не сможет убедить человека купить ужасный продукт, который не удовлетворяет его потребности. Для того, чтобы произошла конверсия, нужны две вещи: сильное желание («Я должен получить это!») и встряска, которая не позволит лиду медлить («Но я куплю это позже»). Ваш продающий текст является крючком, а срочность является леской на катушке удочки.
Чем дольше потенциальный клиент откладывает покупку, тем меньше вероятность того, что продажа на самом деле произойдет. Чем больше у клиента времени, тем больше возникает отвлекающих факторов, возможностей изучить предложение вашего конкурента и ментальных барьеров, препятствующих заключению сделки. Промедление — это ваш враг. Создайте срочность, чтобы заключить сделку.
Слова имеют значение. Следовательно, каждое слово на вашем сайте имеет значение. Поэтому, подбирайте слова с умом. Продающий текст должен быть предельно понятным и подталкивать потенциальных клиентов к действию.
Для этого он должен резонировать с их внутренними мыслями. Начните с демонстрации преимуществ, а не характеристик. Дайте посетителям представление о результатах, которые они получат после того, как воспользуются вашими услугами. Люди не совершают покупку, чтобы остаться на своем прежнем уровне. Покажите им, как ваш продукт изменит их жизнь к лучшему.
Подчеркивая преимущества, которые придают вашему товару дополнительную ценность, вы завладеете умами потенциальных клиентов. Срочность является движущей силой эффективного продающего текста. Для создания срочности используйте следующие слова: поспешите, последний шанс, не откладывайте, не упустите, мгновенно, только один день, в течение ограниченного времени, предложение истекает, сейчас, заканчивается сегодня, крайний срок, действуйте прямо сейчас.
Чтобы понять, какие слова побуждают вашу клиентскую базу к действию, тратьте меньше времени на продажи. Вместо этого, проводите больше времени, изучая выбор слов ваших клиентов. Посоветуйте своей команде по продажам записывать то, что клиенты говорят во время звонков или демонстрации, а также при общении в чате.
В конце концов, вы хотите помочь своим будущим клиентам осознать, каковы их потребности и почему сейчас самое лучшее время для покупки. Дайте им причину для того, чтобы они разрешили свои проблемы уже сегодня, а не завтра.
Дефицит может побудить людей к действию. Это человеческая природа — хотеть быть частью чего-то особенного. А чтобы ускорить процесс продаж, вы должны проникнуть в мозг своих клиентов и создать этот дефицит.
Компании зачастую добиваются этого путем создания новых товаров или постоянного обновления версий продаваемой продукции. То, что является новым и усовершенствованным или ребрендированным помогает менеджерам по продажам создавать ощущение срочности. Другой способ — это включение таймера обратного отсчета на странице продукта вместо демонстрации даты окончания продажи.
Таймер показывает точный крайний срок того, когда клиент упустит блестящую возможность. Таким образом, он призывает потребителя либо совершить покупку, либо столкнуться лицом к лицу с последствиями отказа от обладания товаром. Разъяснение последствий бездействия стимулирует страх потери. Ограничение количества также хорошо работает. Оно придает товару эксклюзивность.
Осознание того, что количество товара ограничено, заставляет мысли о промедлении испариться и соблазняет людей к совершению действий. Ограниченные предложения дают покупателям знать, что необходимо срочно принять меры для того, чтобы получить желаемое.
Электронная коммерция базируется на наиболее привлекательных в визуальном плане продуктах. Люди ненавидят уродливые сайты и не доверяют им. Грамотный дизайн может использоваться, чтобы вызвать у клиента чувство срочности.
Графические элементы, такие как цвет, размер и форма, играют важную роль в увеличении количества кликов по кнопке призыва к действию или сокращении количества «брошенных корзин». Цвета влияют на принятие клиентами решения о покупке. Оранжевые, красные и подобные им цвета хорошо работают потому, что они напоминают нам о чрезвычайных ситуациях.
Стрелки также могут помочь в привлечении внимания людей к определенной информации или предложению. Большинство дизайнеров и маркетологов скажут вам, что размещение социальных доказательств и отзывов неподалеку от кнопки призыва к действию способно повысить доверие к вам и улучшить конверсию. Вызывайте эмоции при помощи визуальных сигналов.
И заставляйте клиентов узнавать больше о ваших услугах. Воздействие на их поведение создаст высокий спрос на ваш продукт.
Знать, что делать, это только полдела. Остальные 50% включают в себя знание того, что не будет вызывать ощущения срочности у ваших потенциальных клиентов. Поэтому обсудите со своей командой тактики, которые должны быть исключены из вашей стратегии повышения конверсии сайта. Вот список того, с чего можно начать:
Используйте этот список в качестве основы для создания честной кампании продаж. Ваши клиенты станут больше ценить Ваш бизнес.
Срочность заложена в нашей ДНК. Иногда нам нужен всего лишь легкий толчок, чтобы мы продвинулись вперед. Узнайте, как можно использовать срочность в своей бизнес-модели. Выбор слов в продающем тексте определяет, будет ли ваш клиент действовать или нет.
Используйте ограниченные предложения, чтобы возбудить интерес. Используйте визуальные средства, чтобы привлечь внимание покупателя. И избегайте распространенных ошибок, например, нечестности.
Не ждите, пока клиент решится на покупку. Вместо этого, создайте у него ощущение срочности.
