20 лет профессионально
разрабатываем сайты в РФ
разрабатываем сайты в РФ
В электронной коммерции, брошенная корзина является наиболее распространенным сценарием. Исследование Института Бэймарда показало, что ежегодно оказываются брошенными 68,63% корзин. Это означает, что только 1 из 4 клиентов доводит процесс оформления покупки до конца.
В большинстве случаев, маркетологи пытаются вернуть этих потерянных клиентов с помощью одной лишь только ретаргетированной рекламы. Налицо отсутствие надлежащей маркетинговой стратегии, нацеленной на этих потенциальных клиентов в начале процесса покупки. Хотя ретаргетинг является эффективным способом, наиболее важной тактикой для решения проблемы брошенных корзин являются электронные письма с напоминаниями и эксклюзивными предложениями.
Такие письма не только повышают конверсию, они также являются достаточно личными, чтобы привлечь покупателей именно своим человечным отношением. Эти письма имеют высокую степень открываемости и кликабельности по сравнению с рекламными письмами. Кроме того, email-маркетинг показал лучшие результаты в плане окупаемости инвестиций, чем соцмедиа-маркетинг, SEO и контентный маркетинг.
Именно поэтому email-маркетинг является ключевой частью маркетинговой стратегии любого онлайн-бизнеса. Однако большинство онлайн-предпринимателей не имеют как следует продуманной email-стратегии для возвращения клиентов к брошенным корзинам. Поэтому в данной статье мы решили рассказать вам о пяти лучших стратегиях для успешного решения проблемы брошенных корзин при помощи электронной почты.
Успех email-кампании прямо пропорционален ее уместности. Когда абоненты получают персонализированные сообщения, они более склонны предпринимать желаемые действия. Email-сообщения для возвращения клиентов к брошенным корзинам не являются исключением из данного правила.
Несмотря на это, большинство маркетологов полагают, что простое предложение скидок может решить проблему. К сожалению, это не так. Почему? Потому что для того, чтобы вернуть клиента к брошенной корзине, вы должны обратиться к его намерению. Как это сделать? Ключевых фактором является сегментация, способная помочь вам настроить электронную рассылку на основе жизненного цикла клиента.
Ведь причина, по которой первичный покупатель бросил свою корзину, может отличаться от причины, по которой лояльный клиент не завершил процесс оформления покупки. Сегментируя бросателей корзин по различным категориям, таким как, бросившие в первый раз, бросившие повторно и существующие клиенты, отказавшиеся от оформления покупки, вы сможете отправлять им более релевантные сообщения.
Помните, что возвращение покупателей к брошенным корзинам — это настоящая битва, а сегментация — это меч, который может помочь вам ее выиграть.
Когда на электронную почту вам приходит письмо, как вы решаете стоит его открывать или нет? Если вам понравилась тема письма и вы доверяете его отправителю, то вы его откроете; если же нет, то высока вероятность того, что письмо будет удалено.
На самом деле, 33% получателей электронной почты открывают письма на основании одной только темы. Если ваши письма являются уникальными, то и их темы должны быть им под стать. Тема письма должна напоминать получателям о том, что они оставили в корзине.
Хорошо продуманная тема письма способна подогреть интерес сопротивляющихся клиентов. Так что, не ленитесь составляя ее. В зависимости от того, что послужило триггером для отправки письма (это обсуждается в шаге 5), вы можете использовать срочность, дефицит, или эмоции (например, страх), чтобы повлиять на колеблющихся покупателей. Тема письма должна содержать призыв к действию, возбуждающий аппетит ваших подписчиков.
Но это не означает, что при этом вы не можете проявить креативность. Вот несколько примеров темы письма:
Помните о том, что тема письма должна быть короткой. Желательно уложиться в 30 символов, так как средний мобильный экран вмещает всего 4-7 слов, максимум.
Время решает все, когда дело доходит до возвращения клиентов к оставленным корзинам. Согласно статистике, 90% потенциальных клиентов охладевают к покупке в течение часа. Однако также нужно учитывать тип продукции (скоропортящаяся или нет), размер тикета и т.д., и только после этого принимать решение, когда отправлять письмо.
Например, если кто-то оставил в корзине смартфон, ему, возможно, потребуется больше времени, чтобы довести процесс покупки до его логического завершения, чем если бы он оставил в корзине рубашку.
Вы можете создать великолепное письмо, содержащее высококачественные изображения продукции, убедительный продающий текст, выгодное предложение и неотразимый призыв к действию.
Однако, если оно не лучшим образом отображается на таких устройствах, как ноутбуки, планшеты и смартфоны, вам не удастся повысить конверсию. Отзывчивый дизайн является ключевым фактором создания бесшовного покупательского опыта, потому что люди проверяют свою электронную почту при помощи различных устройств (в основном, на мобильных телефонах).
То, насколько оптимизированы ваши письма для этих устройств, будет играть существенную роль в определении того, будут ли люди доводить процесс оформления покупки до конца.
Хотя даже одно-единственное письмо может повысить конверсию, отправка еще 1 или 2 последующих сообщений способна максимизировать отдачу вашей кампании. Мы рекомендуем серию из 3-х писем, отправляемых через определенные промежутки времени.
Первое письмо, отправляемое в течение часа, может быть вежливым напоминанием клиентам о том, что они кое-что оставили в своей корзине. Если первое письмо не убедило клиентов совершить покупку, то второе должно создать у них ощущение срочности. Ну а тем клиентам, которые до сих пор не совершили нужных вам действий, должно быть отправлено третье и последнее письмо, содержащее стимул для завершения процесса покупки.
Второе и третье сообщения могут отправляться в случае сокращения количества товаров, оставленных в корзине. Например, если имеющееся в наличии количество единиц товара сокращается до определенного числа, это может служить триггером для отправки письма. Вот пример серии из трех писем:
Тема: (имя), вы кое-что забыли в своей корзине! Предварительный текст: Можем ли мы вам помочь? (телефонный номер вашей службы по работе с клиентами).
Тема: Товары из вашей корзины очень быстро распродаются... Предварительный текст: Успевайте купить, если они вам нужны.
Тема: Скидка 10% на содержимое вашей корзины. Только до (дата). Предварительный текст: Действуйте быстрее. Главное, не поддавайтесь соблазну засыпать бросателей корзин горой писем, не тестируя при этом воздействие этих дополнительных напоминаний.
Кроме того, персонализируйте эти письма на основе действий клиента. Например, путем включения в текст письма соответствующих рекомендаций на основе оставленных в корзине товаров, вы можете провести даже апселл/кросселл продажу.
Например, если повторный покупатель бросает корзину, вместо отправки дружеского напоминания, вы должны спросить его не столкнулся ли он с какими-либо проблемами во время процедуры оформления заказа. Кроме того, не стоит каждый раз предлагать клиентам сэкономить, чтобы простимулировать их на завершение покупки, иначе вы рискуете приучить их к тому, что они каждый раз будут ожидать скидку.
В идеале, вы должны протестировать несколько индивидуальных подходов, чтобы увидеть, какой из них и в каком случае дает лучшие результаты. И не забудьте протестировать идеальное количество писем для каждого этапа.
