20 лет профессионально
разрабатываем сайты в РФ
разрабатываем сайты в РФ
Что такое воронка продаж? Это последовательность шагов, которые вы предпринимаете для того, чтобы превратить посетителей в клиентов. Идея создания воронки заключается в том, что когда вы точно знаете, каких действий хотите добиться от потенциальных клиентов, гораздо проще заставить их сделать это.
Сама воронка может быть длинной и сложной, но концепция должна облегчить вам работу, а не усложнить ее.
Но почему для некоторых так трудно составить воронку продаж? Может быть, потому, что они смотрят на нее сверху вниз? Тогда как проще всего начинать с конца!
Чего вы хотите добиться от своего маркетинга? Продать товар, наверное.
Но для того, чтобы создать эффективную воронку продаж, вам нужна более конкретная информация. Это проверенный временем, хотя и слегка противоречивый принцип маркетинга: чем шире ваша цель, тем менее вероятно, что вы добьетесь ее осуществления.
Цель вашей воронки может выглядеть по-разному в зависимости от того, как работает ваш бизнес.
Например, вы занимаетесь бизнесом, основанным на услугах и зависящим от привлечения долгосрочных клиентов, которые будут регулярно использовать ваши самые прибыльные услуги. В этом случае ваша главная цель может заключаться в заключении контрактов с этими идеальными клиентами.
Или, может быть, вы продаете широкий ассортимент товаров. Казалось бы, в этом случае трудно найти цель для вашей первой воронки продаж. Но у вас, наверняка, есть хотя бы один ключевой продукт, продажи которого могут принести существенную прибыль.
Когда вы знаете, чего хотите достичь в ходе своей кампании, наступает время сделать эту цель измеримой. Сколько ценных новых клиентов или продаж дорогостоящих товаров вам нужно каждый месяц, чтобы получить прибыль или развиваться в желаемом темпе?
Запишите это число. Это поможет вам принять решение при создании остальной части вашей воронки и позволит отслеживать ваш прогресс.
Поздравляем! Концептуально вы уже достигли своей цели.
Теперь пришло время заглянуть в воронку и определить, что последнее увидят ваши лиды, прежде чем станут покупателями. Как вы на самом деле совершаете продажу?
Самая очевидная последняя остановка перед тем, как ваши клиенты достигнут пункта назначения, это страница оформления заказа. Но это не обязательно должна быть веб-страница вообще. Например, если вы обычно совершаете продажу по окончании бесплатной консультации, то именно эта консультация выполняет данную функцию.
Идем дальше.
Допустим, что ваша цель — продать электронную книгу. Конечно, вы можете просто дать людям ссылку на продающую страницу, с которой они смогут перейти в корзину и совершить покупку.
Однако эта стратегия работает только в том случае, если у вас много посетителей. Но если вы еще не автор бестселлеров, вам, вероятно, нужно найти способ привлечь покупателей.
Часто один из лучших способов привлечь людей — это дать им бесплатный образец того, что вы можете предложить. Если им это понравится, многие из них будут мотивированы совершить покупку.
Поэтому в нашем примере с электронной книгой стоит сделать шаг назад с продающей страницы и создать страницу приземления, которая позволит пользователям бесплатно скачать первую главу вашей книги (в обмен на адрес электронной почты).
Сделайте еще один шаг назад, и, возможно, вы решите написать статью в блоге на тему своей электронной книги и разместить в этой статье ссылку на страницу приземления.
Страницы приземления и статьи в блоге — это не единственные способы привлечения людей. Например, если кто-то захочет скачать бесплатную главу, вы сможете использовать адрес электронной почты, который он предоставил, чтобы сообщить ему о том, как купить полную версию книги. Возможно, вы захотите создать серию электронных писем, в зависимости от того, необходим ли вашей аудитории дополнительный стимул.
С каждым шагом, который отдаляет вас от конечной цели, ваша аудитория должна становиться более широкой (так как маловероятно, что какая-либо тактика имеет 100%-й успех), даже если вы концентрируетесь на одном конкретном действии, выполнения которого хотите добиться от людей.
И, в конечном счете, мы поднимаемся к...
Есть еще один важный вопрос, на который мы пока не ответили: кто эти люди, которые читают ваши статьи в блоге, просматривают ваши целевые страницы и делают покупки? Откуда они берутся?
Они приходят с вершины воронки — с ваших источников трафика.
Источник трафика — это все, что привлекает людей, которые ранее не были знакомы с тем, что вы продвигаете. Это то, что превращает незнакомцев в потенциальных клиентов.
Источники трафика могут быть платными или бесплатными, онлайновыми или оффлайновыми. Они включают в себя такие вещи, как:
Освоение любого из этих источников трафика может быть серьезной работой само по себе. Всегда есть место для дальнейшего обучения и тонкой настройки. Но если вы шли в обратном направлении от конечной цели, вы будете знать самое главное: куда этот трафик нужно направлять.
Это само по себе ставит вас впереди большинства новоявленных маркетологов. Например, вы будете знать, что вам, вероятно, не следует направлять трафик на свою домашнюю страницу или на обширную страницу какой-либо категории товаров, потому что такие страницы обычно не предоставляют четких возможностей для взаимодействия.
Вместо этого вы будете направлять трафик в точку вовлечения, например на страницу приземления. Она приведет людей к следующему шагу в вашей воронке, который приведет к следующему шагу и т. д. Прямо вниз к вашей большой цели в конце воронки.
Отлично, вы составили воронку. Теперь, как использовать эту штуку?
Как только вы определитесь с целью, нижней, средней и верхней частью своей воронки продаж, наступит время прояснить все детали.
В соответствии с методом от большого к малому, мы бы посоветовали вам сначала обратить внимание на один важный (но очень простой в создании) строительный блок. Мы называем это микро-воронкой.
Когда кто-то приходит из одного из источников трафика на вашу первую целевую страницу, он проходит через микро-воронку.
Когда позже пользователь переходит по ссылке из электронного письма на продающую страницу, он перемещается по микро-воронке.
Каждый раз, когда вам нужно, чтобы кто-то ответил согласием на ваше предложение в Интернете, вы предоставляете ему микро-воронку.
Воронка кампании от начала до конца может содержать любое количество этапов, но микро-воронка всегда состоит из 3-х:
Добавьте источники трафика, электронные письма и любые другие соединительные элементы, и вы получите воронку, которая продвигает людей к конечной большой цели как можно более логичным и эффективным образом.
